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협상의 의미와 협상 대상의 유형
1. 협상이란 무엇인가?
상대방과의 의견 차이를 좁혀가며 합의를 도출해 가는 과정….!
◈ 협상을 못하는 사람
1. 의견차이가 있을때 합의 도출을 못하는 사람
2. 상대방이 원하는 쪽으로 합의 도출 하는 사람
◈ 협상을 잘 하는 사람
1. 합의 도출을 잘하는 사람
2. 자신이 원하는 방향으로 합의 도출을 하는 사람
2. 계속 늘어가는 협상의 기회
다양한 이익을 추구하는 사회
- 과거에 비해 사회 및 산업이 다각화 다원화 되면서, 각자 추구하는 이익이 많아짐
以心傳心 개념이 더 이상 통하지 않는 사회
- 서로 상황을 알고 이해하고, 알았어 해주는 사회문화가 좁아짐
쌍방의 의견을 존중하는 사회
- 과거 가부장적, 유교적 사회의 일방향적인 사회에서 상호를 의식하는 쌍방향 사회로 발전하여
◈ 협상의 기회를 잘 활용 하려면
1. 기회는 누구에게나 오지만, 적극적으로 활용하는 사람에게만 기회이다.
2. 기회를 잡고, 잘 활용하려는 적극적인 태도가 필요하다.
◈ 협상의 기회를 잘 활용하는 사람은 ?
1. 사회에서 좋은 인간관계를 갖는다.
2. 사업에서 비즈니스 효과를 높일 수 있다.
3. 협상은 왜 필요한가?
협상이 필요한 이유
- 협상을 통하여 자신이 얻을 수 있는 것을 제대로 얻을 수 있다.
- 위협이나 협박이 아닌 협상을 통하여 갈등을 극복하고 합의 도출을 할 수 있다.
협상의 기회에서 협상을 해야하는 이유 ?
- 비즈니스 셋팅에서 마땅히 얻어야 할 것을 얻지 못하기 때문
- 좋은 인간관계를 유지하기 위해
4. 협상 스타일 4가지 유형
1. 사실적 유형
중립적 입장에서 사실을 밝혀내고, 토론된 문제를 정확히 파악하는 유형
2. 직관적 유형
사실을 초월하며 창의적 방법으로 문제를 해결하는 유형
3. 분석적 유형
논리적 과정을 통해 협상을 매듭짓는 유형
4. 규범적 유형
스스로 만든 규범과 개인적 가치에 따라 협상을 진행하는 유형
5. 유형별 협상 가이드
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간결하고 명확하게 사실을 제시하라 |
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지엽적인 이슈보다는 전체상황 맥락을 파악하라 |
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협상시 논쟁 중에 논리적으로 사고하고, 판단하라 |
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협상자의 가치관을 재빨리 파악하라 |
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